Sin ocupación, las estrategias de precios no tienen sentido

23/06/2020

webinar-revenue-management¿Cuáles son las estrategias y tácticas del Revenue Management ante un fenómeno como la COVID-19?” A esta pregunta dieron respuesta las expertas ponentes en el noveno  #HTSIwebinar, organizado por la  Facultad de Turismo y Dirección Hotelera Sant Ignasi (URL).

Los pilares del Revenue Management se mantienen igual, coincidieron las tres profesionales, “únicamente lo que cambia es que se han incorporado nuevos datos macroeconómicos, cómo las curvas de reserva de un país al salir del confinamiento”, en referencia a la globalización, mucho más latente actualmente, según palabras de Marta Varela, directora de Revenue Zona Centro España y Portugal de Barceló Hotel Group. 

Cobra total importancia centrarse en el segmento al que nos dirigimos, es decir, conocer de manera exhaustiva cuál es la procedencia de los clientes, y qué pasa en los países destino para el vacacional: “El segmento en el que nos tenemos que enfocar es el local, no solo en España, sino en todos los países, ya que se va a apostar por los propios ciudadanos como clientes”, apuntó Varela.

Olga Cherepanova, profesora de Revenue Management en HTSI  y directora Regional de Revenue Management & E-Commerce en Comfort Hotel Management, se preguntó si Europa podrá alcanzar en tres meses el 47% de ocupación de los hoteles como ha pasado en China, y respondió claramente que “Europa tardará más, entre otros aspectos, por las diferencias entre países”. 

El cambio en las tendencias de reserva, más mayoritarias las de última hora cuando el turismo es local, puede fomentar las guerras de precios. Para Varela, es necesario que se recupere la ocupación, porque sin ella las estrategias de Pricing no tienen sentido: “bajando precios, la demanda no va a subir, porque ahora mismo lo que prima es la seguridad de los clientes y los trabajadores, las distancias de seguridad, etc”. 

La experta en Revenue Management continuó explicando que una vez se consolide la ocupación, es entonces el momento de subir precios, “pero si bajamos los precios más de un 20% nos va a ser muy difícil recuperarnos”.

En la misma linea, Aida Muñoz, Director of Revenue Strategy en HI Partners, apostó por  generar demanda. ¿Cómo? Teniendo en cuenta el comportamiento del consumidor y haciendo atractivo mi hotel para que reserven: “hay que revisar los canales de distribución y las estrategias con touroperadores porque traen muchos clientes, además de flexibilizar las cancelaciones”, señaló Muñoz. Para Varela es clave el REVPAV, es decir, “no ocupación a cualquier precio, ni precios altos sin ocupación”, fomentando así la rentabilidad.

Olga Cherepanova citó la creatividad como solución. El consumidor de Europa ha cambiado extremadamente, con lo que hay que cambiar las tácticas para atraerlos: “comunicación continua de los cambios de higiene y operativos, a través de la web y de las redes sociales; fomentar las políticas de cancelación; ser más flexibles con reembolsos; y promociones locales para el cliente local”.

Asimismo, Muñoz aconsejó revisar si el negocio necesita una adaptación post-covid, como certificaciones, “comunicar que soy un hotel seguro, posicionarnos en términos de calidad, fomentar la reputación online, etc.”.

 

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